Valoarea pe viață a clientului este un concept care se referă la veniturile totale pe care le-ar putea obține o firmă din relația cu un consumator. Mai precis, valoarea este o estimare a veniturilor totale pe care le poate încasa de-a lungul relației comerciale cu un client.
Conceptul a fost preluat de specialiștii din România direct în limba engleză. El poate fi întâlnit ca Lifetime Value (LTV) sau Customer Lifetime Value (CLV).
Valoarea pe care o aduce clientul trebuie să fie comparată cu costul său de achiziție (CAC). De exemplu, atunci când CAC ≥ CLV firma nu trebuie să încerce să atragă clientul.
Această valoare nu este una care să poată fi calculată exact. Ea poate fi însă estimată prin înmulțirea consumului mediu al clientului cu durata în care firma se așteaptă ca acesta să îi rămână alături. Calculul este mai ușor pentru firmele care lucrează pe bază de abonament sau oferă software ca serviciu. Aceste firme pot calcula cât stă în medie un client cu ei. Apoi vor înmulți această durată cu valoarea abonamentului.
Cunoașterea acestei valori este esențială pentru o companie. Pe baza ei, aceasta își poate ajusta strategia. Ea va trebui să optimizeze costurile de obținere a clienților sau să încerce să le majoreze valoarea. De exemplu, ar putea încerca să majoreze prețurile abonamentelor sau să încerce să fidelizeze clienții pentru perioade mai lungi de timp.