Puterea de negociere (Bargaining power) se referă la capacitatea unui participant la o tranzacție de a influența rezultatul. În orice relație de schimb, dintre două părți, va exista un dezechilibru de forțe. Aceste forțe nu vor fi egale. Partea care are putere de negociere mai ridicată va reuși să impună un acord care să îi permită îndeplinirea obiectivelor. Acest raport de forțe nu rămâne neschimbat în timp, el se poate modifica.
De exemplu, acum câțiva ani, Apple avea o putere de negociere imensă în raport cu producătorii de semiconductori de vârf. Compania americană putea să-și impună termeni de negociere mai avantajoși. Astăzi, există mai multe companii care concurează pentru semiconductorii de vârf și Apple și-a pierdut o parte din puterea inițială.
Factori care influențează distribuția puterii într-o negociere sunt:
- informațiile deținute de cele două părți; Partea mai bione informată va fi avantajată în orice negociere;
- cât de tare își doresc părțile să finalizeze înțelegerea; Nu ambele părți își vor dori la fel de mult să realizeze schimbul; Partea mai puțin interesată va avea mai multă putere;
- raritatea; Dacă subiectul negocierii este un produs rar și căutat, deținătorul acestuia va avea o putere ridicată;
- puterea financiară a participanților;
- etc.